中小企业采购爱普生的打印机主要是为了满足其两大应用，一是票据输出，一是办公文档打印。根据爱普生的调查，中小企业用户对打印机产品最为看重的因素是使用是否方便，其次是产品的耐用程度，而后才是打印机的性能，这一结果可能出乎很多人的意料之外。而中小企业用户对产品使用的便利性需求也主要体现在三大方面，即安装应用、耗材采购和售后服务。

    对于不熟悉IT系统的中小企业而言，一个安装复杂的驱动程序可能就会让他们晕头转向。此外在喷墨打印机方面，用户对产品的维修时间也出人意料地并不关心。因为喷墨打印机的更新速度比较快，使用一年后往往就会淘汰，用户更为关心的是在这一年的使用时间里，设备是否会出问题，针对用户这样的需求，爱普生也在新的商用喷墨产品中提供了更为可靠的性能。

    针对中小企业打印应用的不同，爱普生也对这一规模庞大的用户群体进行了进一步的细分。如文档类、图文类、综合办公类、照片类和票据类等，针对不同应用种类的企业，可以通过与不同软件的结合，在销售过程中体现出更大的价值。爱普生针打与用友财务软件的捆绑销售，就非常受中小企业用户欢迎。而在多功能一体机产品中我们则与汉王合作捆绑OCR 软件，为办公企业提供更为方便的解决方案。

    耗材是打印机销售中重要的利润来源，而事实上，许多四五级地区的中小企业用户之所以正品耗材使用率低，是因为他们对耗材缺乏了解，甚至根本没有正品耗材的概念。耗材在大城市中都可以方便地买到，但在中小城市中则缺乏相应的条件。要想提高正品耗材在中小企业中的覆盖率，爱普生经销商需要从上而下地不断贯彻微分销体系，让更多用户接触到正品耗材的概念。